Перейти…

ТРИЗ Саратов

Теория, практика, игры

RSS Feed

18.12.2017

Часть 2. Введение третьего элемента в модель 3С-переговоры


Модель переговоров

«Справедливо-Справедливо-Справедливо»

(3С-переговоры)

 

Часть 2. Введение третьего элемента в модель 3С-переговоры

В первой части рассмотрена таблица с вариантами результатов переговоров «выиграл-выиграл», «проиграл-проиграл», «выиграл-проиграл», «проиграл-выиграл». Двухмерная модель не полная. Она указывает лишь два три варианта, которые трактуют как «плохие» и один вариант «выиграл-выиграл» как «хороший». Это порождает путаницу между win-win «1-1» и компромиссом «1-1».

Интересно, компромисс, оказывается, тоже записывается моделью «1-1»?

Почему всё так запутано? Путаницы нет, если каждую модель разместить на своем месте и в своей таблице.

Таблиц на самом деле две.

И пришло время сказать о введении в модель третьего элемента. Ранее я свел все термины, обозначающие цель, интерес, результат и требование к одному — «свойство».

 

Я выше писал, что модель объёмная. Выглядит примерно так:

Продолжим пример с лампочками в комнатах переговаривающихся сторон.

Лампочка: свойство «свет» включено-«1».

Лампочка: свойство «свет» выключено-«0».

В результате переговоров лампочка загорается или в комнате стороны 1С или в комнате стороны 2С. Лампочки могут загораться одновременно или быть выключены одновременно.

И эта информация ничего не дает! Как можно понять, что сторона выиграла или проиграла? По какому критерию оценить выигрыш?

В двухмерной модели действительно дана только таблица из 4-х комбинаций, а человек оценивает свойство на основе слов «выигрыш» или «проигрыш».

Необходимо ввести еще одно свойство в систему отношений сторон, чтобы можно было оценить выигрыш или проигрыш сторон.

Этим свойством станет «справедливость». Для целей понимания метода 3С определение справедливости возьмем из экономической науки. Справедливость в экономической науке -требование равенства граждан в распределении ограниченного ресурса. В мире все отношения связаны ресурсами. Переговоры ведутся ради какого-либо ресурса. Ресурсом может быть всё что угодно: деньги, квартира, статус, известность и т.п.

В ситуации с лампочками, справедливость заключается в получении своих ресурсов сторонами, то есть свойства лампочек -«свет». Ресурс- это тоже свойство.

Справедливость заключается в том, что каждая сторона получила включенную лампочку или достойное возмещение за выключенную лампочку.

Справедливость — стороны удовлетворены тем ресурсом, который они получили. Стороны удовлетворены свойством, которое у них появилось. Справедливость имеет эмоциональную окраску, когда есть некая мера чего-либо, что воспринимается человеком как допустимое или недопустимое.

Итак, в таблице появился третий столбец «А».

В этом столбце свойство общее для сторон:

  • «0»-справедливость выключена двум сторонам. Любой результат будет означать несправедливое завершение переговоров, даже модель «1-1».
  • «1»-справедливость включена двум сторонам. Любой результат будет означать справедливое завершение переговоров, даже модель «0-0».

 

Теперь получилась полная модель рассмотрения ситуации с точки зрения первой стороны. Представим, что мы разговариваем со стороной 1С и пытаемся понять, что будет в каждом из вариантов. Вариантов, как видно из таблицы — 8 (восемь).

 

Таблица А0 «общая справедливость выключена»

 

«0-0» — лампочка выключена у 1С, и лампочка выключена у 2С.

Это означает, что справедливость на нуле. Люди в конфликте. Когда отсутствует справедливость-это всегда плохо. Люди вообще не занимаются решением проблемы включения лампочек или получения другого замещающего свойства, они воюют друг с другом. Их цель — не включить лампочки, им нужно свойство победить другую сторону. Как известно, от такой стратегии переговоров всегда выиграет третья сторона, например, адвокат, получающий вознаграждение за сопровождение их конфликта в суде.

 

«1-0» — лампочка включена у 1С, и лампочка выключена у 2С.

В этом варианте выигрывает первая сторона. Так как общая справедливость выключена, то первая сторона просто взяла силой то, что желала, но за счет того, что свойство у второй стороны выключено. То есть вторая сторона просто не получает свет, и не получает возмещение за отсутствие света. Интересы второй стороны обнулены в итоге. Эта модель обычно называется «грабежом». (Ну вот решил 1С захватить силой своё за счет 2С…) Почему этот вариант плохой? Да потому, что вторая сторона или её защитники могут отомстить.

 

«0-1» — лампочка выключена у первой стороны, и лампочка включена у второй стороны.

При выключенной общей справедливости первая сторона уступила второй. Такая уступка сравнима с полным поражением. Человек ощущает себя раздавленным. Что заставило его уступить? Причин много, но главное его ощущение несправедливости. Также это плохо тем, что человек ведет себя как «колобок». Вроде бы уходит от конфликта, но теряет значимое для себя свойство. А без этого свойства он не получит нужную ему функцию, и в итоге вообще не добьется своей цели. И наконец, вторая сторона продолжит забирать у него ресурсы, что приведет к его полному уничтожению (это как возможный вариант дальнейших отношений, когда одна сторона постоянно уступает).

 

Представьте, мы продолжаем беседу со стороной 1С, и она увидела последствия этих стратегий. Конечно же, варианты не самые лучшие в итоге для нее. Однако есть интересный момент. В конфликтах, бывает, сторону радует вариант «1-0», то есть собственный выигрыш за счет второй стороны. Вы, как посредник- медиатор, можете переубедить последующими моделями этого человека — что лучше найти общее справедливое решение. Но если вдруг сторона откажется, то считайте, что примирение невозможно и медиация не состоится. Эта сторона будет биться со второй до уничтожения одной из сторон. Переговоры не медиабельны. Да и в коммерческих переговорах в большинстве преобладает такой подход. И, как следствие, бизнес буксует из- за войн и конфликтов. Ну не знают некоторые бизнесмены такого слова как общая справедливость и сотрудничество… Почему-то они уверены, что бизнес — это уничтожение противника. Однако альтернатива этому всё же есть.

 

«1-1» — лампочка включена у 1С, и лампочка включена у 2С.

И это не модель «win- win», как может показаться. Это компромисс. Здесь отсутствует общая справедливость, что дает основание полагать, что стороны пришли к какому- то соглашению, но оно несправедливо для них. Например, лампочки полувключены. Или одна сторона отдала взамен «света» что- то ценное для себя. Такая уступка возможна, и этот вариант лучший из четырех без общей справедливости. Он прекращает войну. Что не плохо, конечно. Однако есть шанс начать войну снова, так как стороны не получили удовлетворения от результатов. У них нет свойств, на которые рассчитывали.

 

Таблица А1 «общая справедливость включена»

 

Описание этой таблицы начну с наилучшего варианта «win-win» —

«1-1» — лампочка включена у 1С, и лампочка включена у 2С.

Стороны довольны результатами переговоров. Они поучили свои свойства, которые им были нужны. Скорее всего, они нашли причину того, почему лампочки не могли гореть в их комнатах одновременно. Они исправили переключатель или проводку. Возможен вариант, в котором стороны решили пользоваться переключателем поочередно. Или вообще отказались от «света», и нашли другие дела. Также одна из сторон могла взамен «света» предложить что- либо незначительное для себя, но значительное для другой стороны. Главное здесь то, что стороны ощутили справедливость.

 

«1-0» — лампочка включена у 1С, и лампочка выключена у 2С.

Этот вариант с общей справедливостью, но первая сторона получила нужное свойство. Однако вторая сторона нет, но почему же этот вариант справедлив? Дело в том, что первая сторона ушла от конфликта, и цель достигла вне связи со второй стороной. При кажущемся проигрыше второй стороны, она не проиграла. Просто осталась при своём. Первая сторона ушла как «джентльмен», без объяснения причин выхода из конфликта. Это просто отказ от конфликта, и достижение цели альтернативным способом. Например, включила фонарик. И ей от этого эмоционально не плохо. Ей все равно, что об этом думает вторая сторона.

 

«0-1» лампочка выключена у первой стороны, и лампочка включена у второй стороны.

У стороны 1С выключено свойство «свет» лампочки. Однако она не проиграла. В данном случае первая сторона уступила переключатель лампочек из любви, или из дружбы. Ей нет нужды воевать со второй стороной, или она подчиненная по статусу. Например, зять не хочет воевать с тёщей, он уступил, но своё ценное не отдал. Да, лампочка у него не горит сейчас, зато он понимает, что не потерял другое, что- то более ценное для себя. Тактический проигрыш ради общей справедливости, хороших добрых отношений. И обе стороны это понимают, и вторая сторона не будет в дальнейшем продавливать первую сторону. Здесь найдено взаимопонимание. Уступка есть, но она осознанная, и, главное, допустимая. Сама цель зажечь лампочку не была для 1С ценностью. Эту модель называют «дзюдо»-в условиях подчинения своё не теряем.

Предыдущие три варианта с общей справедливостью — хорошие стратегии. Они выводят людей из конфликта, и развивают сотрудничество.

 

А вот четвертый вариант худший из лучших.

«0-0» лампочка выключена у 1С, и лампочка выключена у 2С.

Это тоже компромисс. Но этот компромисс граничит с квадратом отсутствия общей справедливости. Люди, заблуждаясь, начали взаимные уступки, но дошли до того, что стали отдавать друг другу значимые ресурсы. Если вовремя не одумаются, рано или поздно, одна сторона воспользуется этим и осуществит «грабеж» по сценарию из первой таблицы. И тут начнется война. Или могут начаться припоминания того, что стороны отдавали «лучшее» другому, забывая о себе. Это самообман. С другой стороны, общая справедливость в этом случае есть, и только от людей зависит, перейдут ли они грань мира и войны. Останутся в квадрате справедливости и сотрудничества, или уйдут в квадрат «войны», где нет справедливости.

 

Мы с вами рассмотрели полную версию модели из 8 вариантов возможных итогов переговоров. Рассматривали с точки зрения первой стороны. Если мы будем вести разговор со второй стороной, то посмотрим на ситуацию её глазами по точно такой же модели из 8 вариантов. 16 вариантов — это рассмотрение одной проблемы с двух сторон, глазами участников переговоров.

Согласитесь, что иметь карту возможных итогов дает выгодное преимущество, и дает шанс найти взаимовыгодное решение по предмету переговоров.

Такой анализ будет полезен любому коммерческому переговорщику или медиатору, посреднику, разрешающему конфликт двух сторон. Любому человеку знание этих моделей будет полезно для выбора стратегии в той или иной ситуации.

 

В следующей части будет рассмотрен алгоритм получения решения «А1-1-1» («win-win»).

Домашнее задание.

Кейс. «Я отдавал в ремонт плечевой ремень сумки. За день до этого я оплатил 150 рублей. Но квитанции не брал, так как сумма незначительная. А сегодня получил отремонтированный ремень, мастер попросил опять 150 рублей. Я напомнил, что он уже брал деньги с меня.

Но он не помнит. Обычно видно по глазам, когда человек врет. В данном случае я понял, что мастер искренне не помнит. Тогда я не стал вступать в разбирательство, а оплатил еще раз 150 рублей.

Со стороны может показаться, что я выбрал стратегию «откупа», но все же для меня было важней получить ремень. Новый ремень стоит в разы дороже и их просто не найти.

Конечно, в дальнейшем нужно брать квитанции за переданные деньги, но для меня в этой ситуации состояние мира было более справедливо, чем доказательство своей правоты».

Вопрос: правильно ли человек оценил ситуацию как справедливое разрешение спора «дзюдо»?

 

А.Ю.Щинников, 2017, Саратов

 

Похожие статьи:

Метки: , , ,

Добавить комментарий