Перейти…

ТРИЗ Саратов

Теория, практика, игры

RSS Feed

18.12.2017

Метод ведения переговоров «Справедливо-Справедливо» вместо «Выиграл-Выиграл»


Метод ведения переговоров «Справедливо-Справедливо» вместо «Выиграл-Выиграл».

Метод построен на авторском методе «Кларифика»

Автор А.Ю.Щинников

При использовании этого материала прошу указывать автора подхода «Справедливо-Справедливо» — А.Ю.Щинникова (г.Саратов).

 

Полная модель стратегий отношений сторон в переговорном процессе и разрешении конфликтов

Работая над методологией разрешения конфликтов и переговоров, я пришел к выводу, что всем известные модели «выиграл-выиграл» несут в себе неправильное понимание результатов взаимоотношений сторон.

На самом деле люди не стремятся «выиграть», им нужна «справедливость». Точнее ощущение, что их твердый интерес справедливо учтен другой стороной. А слова «выиграл» или «проиграл» содержат психологическую инерцию, которая направляет стороны к соперничеству.

Стороны переговоров понимают, что модель «выиграл-выиграл» невозможна. И это правда. Две стороны не могут выиграть одно и то же, задействовать один и тот же ресурс в своих интересах. Как нельзя есть одновременно один и тот же хлеб. Но они могут получить взаимовыгодное возмещение при выигрыше одной стороны. То есть вторая сторона всегда будет получать выгодное для себя возмещение от первой стороны, если стороны стремятся к общей справедливости. Возмещение должно полностью отвечать интересам второй стороны, и быть допустимым для первой. Это и есть справедливость.

Важно понимать, что справедливость нельзя материально измерить. У сторон возникает лишь ощущение справедливости. Однако, спросит проницательный читатель, ведь может быть обман!? Конечно. Потому моделей отношений 8, если рассматривать их со стороны одного участника. 4 модели – обман. Другие 4 модели – нет обмана. То, что называется обманом, есть конфликт. Отношения без обмана – сотрудничество.

Итак, задача от известного конфликтолога 20 века Мери Паркер Фоллет. Два человека работают в одном и том же кабинете библиотеки, где у них возникают разногласия по поводу того, что одному из них хочется открыть окно из-за духоты, а другой боится простудиться.

Каждая сторона справедливо стремится защитить свой твердый интерес. И при этом имеет позицию, реализующую этот интерес. «Интерес» мы назовем «Целью», а «Позицию» – «Средством» достижения цели. Предметом спора сторон является позиция. В этой задаче позициями сторон будут противоположные состояние форточки: «форточка открыта» и «форточка закрыта».

Является ли эта ситуация ситуацией с несовместимыми интересами? И да, и нет, в зависимости от того, на каком уровне мы будем ее рассматривать. Если мы видим эту ситуацию «на уровне форточки», то интересы участников несовместимы, так как форточка не может быть одновременно открыта и закрыта. Но разве интересы партнеров в этом?

Позиция первого участника ситуации — «открыть окно». Но его интерес не в том, чтобы открыть окно, а в том, чтобы «обеспечить доступ свежего воздуха».

Позиция второго участника —  «не открывать окно», его интерес — «не простудиться». Один и тот же интерес может допускать разные способы (средства) его удовлетворения, но каждый из партнеров в данном случае видит лишь одну возможность, и они оказываются несовместимыми.

Если цель стороны – интерес, то средство достижения цели (позиция) может изменяться, так как цель всегда важнее средства. Именно возможность изменения позиций сторон не в ущерб интересам и дает невероятно сильные решения конфликтов или результаты переговоров по сделкам.

Задача метода «Справедливо-Справедливо» для переговоров состоит в том, чтобы увидеть все варианты возможных событий выбранной ситуации.

 

Моделирование стратегий

 

Необходимо знать, что на самом деле моделей не много, и были открыты мной еще в 2016 году. Они сведены в логические комбинации «0» и «1», которых всего 16.

 

Первые 8 комбинаций – это варианты взаимоотношений со стороны первого участника 1С.

Следующие 8 комбинаций – это варианты взаимоотношений со стороны участника 2С.

 

«0» ­- выключение (отсутствие).

«1» — включение (присутствие).

 

Ячейки таблицы с цифрами – это ощущение сторонами справедливости на 100%. Справедливость либо включена «1», то есть ощущение справедливости на 100%; либо выключена «0», то есть ощущение справедливости 0%.

 

Столбец А – справедливость для двух сторон сразу.

Столбец 1С – справедливость для первой стороны.

Столбец 2С – справедливость для второй стороны.

 

Стратегии взаимодействия сторон, ведущие к выключению справедливости сразу двум сторонам.

Рассмотрим эту комбинаторную модель, где справедливость выключена для обеих сторон. Это 4 стратегии отношений, результатом которых не будет общего ощущения справедливости.

А0 – две стороны остались без справедливости при любом результате.

А0 — 1С0-2С0 – это конфликт в стадии «войны». Как правило, стороны судятся или выясняют отношения силой. Выигрывает всегда третья сторона – адвокаты или третьи лица, получающие доход от конфликта сторон.

Справедливость у сторон выключена. Первая сторона оказывается без свежего воздуха. Вторая сторона простужается.

 

А0 — 1С1-2С0 – включена справедливость первой стороне. Первая сторона получает свежий воздух. Вторая сторона простужается. Казалось бы, первая сторона «выиграла», но это обман самого себя. Месть не заставит себя ждать от второй стороны. Такую стратегию можно назвать «грабеж», то есть захват ресурса второй стороны.

 

А0  — 1С0-2С1 – включена справедливость второй стороне. Второй человек не простужается. Однако справедливость второй стороны выключена. Ее интересы защищены на 0%. Так как эта модель рассматривается со стороны первого человека, которому нужен свежий воздух, то его уступка означает откуп. Он, в силу разных причин, уступил. И это привело его к потере ощущения справедливости. Это стратегия «колобка», который будет откупаться. Но, так или иначе, он найдет свою «лису».

 

А0  — 1С1-2С1 – включена справедливость у двух сторон, но справедливости они не ощущают. Это компромисс. Если сравнить с предыдущими тремя стратегиями, то компромисс лучше. Здесь обе стороны уступили интересы частично. Форточку приоткрыли. Одна сторона немного получила воздуха, а вторая сторона немного не простыла. Плохой мир лучше хорошей войны. В данном случае есть шанс выйти к другой модели, которая дает при любом результате справедливость двоим участникам переговоров.

 

Стратегии взаимодействия сторон, ведущие к получению справедливости сразу двум сторонам

 

 

А1 – при любом результате, стороны ощущают справедливость.

А1 — 1С0 – 2С0 – справедливость отключена у двух сторон, но это справедливо. Эта модель отражает компромисс, но он находится в другом квадрате, что означает ухудшение возможных лучших отношений. В данном случае стороны также уступили друг другу в позициях, когда могли бы выбрать лучшие варианты. Компромисс в А0 – хорошо, так как прекращает конфликт, хотя бы таким слабым вариантом, как наполовину открытая форточка. Компромисс А1 – плохо, так как из лучших вариантов стороны выбрали уступки в твердом, поступились интересами.

 

А1 – 1С1 – 2С0 – справедливость первой стороне. Эта стратегия альтернативного варианта первой стороны. У первой стороны есть альтернативный способ получить свежий воздух. Это справедливо, так как вторая сторона ничего не потеряла. Почему у второй стороны отключена справедливость? На самом деле вторая сторона осталась при своем, так как первый человек решил свою проблему без участия второй стороны. Это кажущееся выключение справедливости второй стороны. Вторую сторону это вообще никак не касается, отсюда следует, что и учитывать ее интерес нет нужды. Она не пострадала никак. Например, первый человек перешел в другую комнату. И ему вообще не нужно спрашивать разрешения открыть форточку в другой комнате. Эту стратегию можно назвать «джентльмен», который ушёл, забрав только своё, или «альтернатива». Конфликта вообще нет.

 

А1 – 1С0 – 2С1 – справедливость включена второй стороне. В данном варианте, первая сторона выбрала стратегию подчинения своего интереса в угоду интереса второй стороне. Но это сделано так, что первая сторона не пострадала. На самом деле свежий воздух был не так нужен, в сравнении с заботой о здоровье второго человека. Первая сторона из любви или сострадания приняла решение, что добиваться справедливости не имеет смысла. Эта стратегия может называться «дзюдо», то есть мягкая сила. Когда интерес второй стороны и есть интерес первой стороны. Это не проигрыш, здесь личная справедливость заменяется общей справедливостью. Сотрудничество превыше интереса.

 

А1 – 1С1 – 2С1 – справедливость включена каждому частнику переговоров, и также она включена для двоих сразу. Это и есть высший пилотаж отношений. Стратегия, когда два человека не только получают свое, защищают твердые интересы, но и вместе ощущают справедливость. Оба человека решили задачу таким образом, что форточка будет открыта в другой комнате. Оба человека изменили позицию по отношению к конкретно этой форточке. Никто при этом не уступил твердого! Интересы каждой стороны защищены на 100%. Эта модель называется «Справедливо-Справедливо».

 

Нужно заметить, что каждая из восьми моделей А-1С-2С, описанных выше – это события в определённое время в определенном пространстве при определенных условиях. Когда средство достижения цели может быть изменено, а интересы могут потерять свою твердость (значимость) и стать пустыми, или наоборот обретают твердость для двоих, а средство изменяется, подстраивается под интересы двух сторон.

 

Моделирование с точки зрения второй стороны

 

Для второй стороны необходимо рассмотреть те же модели, но с её точки зрения. Представьте, что остальные 8 моделей изучает вторая сторона, чтобы выбрать свою стратегию в переговорах.

 

Это подход может использовать медиатор при разрешение конфликтов. Или переговорщики при ведении переговоров по выбранной теме. Для анализа ситуации коллектив может пользоваться эти подходом при мозговом штурме.

 

Исторически люди использовали только несколько моделей «выиграл-выиграл», «выиграл-проиграл», «проиграл-выиграл», «проиграл-проиграл». Так как не было ясности в интерпретации этих 4 моделей, компромисс путали с «выиграл-выиграл», что приводило к выбору стратегии, которая не отвечала критериям справедливости для обеих сторон. Уступать нужно, но смотря что. Уступка «пустого» не проигрыш, так как одна сторона не теряет «твердое» для себя, а для второй стороны это не «пустое».

 

Для серьёзного переговорного процесса необходимо рассмотреть все 16 моделей, которые отражают две точки зрения сторон, чтобы картина была полная, и справедливое решение появилось у двух сторон одновременно.

 

***

 

16 моделей были впервые сведены в единую таблицу А.Щинниковым в 2016 году для целей получения возможных вариантов развития событий в переговорах сторон.

 

За подробной консультацией по этой теме обращайтесь лично к автору подхода «Справедливо-Справедливо».

 

2017. Саратов

 

Похожие статьи:

Метки: , ,

Добавить комментарий