«

»

Распечатать Запись

О «кашах» в западных книгах по переговорам

нет

О «КАШАХ» В ЗАПАДНЫХ КНИГАХ
Книга — Джима Кэмпа «Сначала скажите «нет» —  жестко критикует подход win-win, называя его опасным стереотипом в переговорах.

И правильно делает автор этой книги. Он критикует то, чего не должно быть: некомпетентность в переговорах о своих интересах и уступках. В описании книги есть факт, что Джим Кэмп обучил более 50 000 человек ведению переговоров. Представьте, сколько людей ходит с такой кашей в голове думая, что win-win – это компромисс?! А сколько еще будет ходить после прочтения этого бестселлера?!

Что пишет автор: «Повторю: подход «выиграть-выиграть» часто превращается в «выиграть-проиграть», потому что он подталкивает к ненужным компромиссам, основан на эмоциях, а не на решениях и обращается к сердцу, а не разуму. Кроме того, в основе подхода «выиграть-выиграть» нет никаких точных принципов; он держится на всякой ерунде, подобной определению «разумное соглашение».

Принцип «выиграть-выиграть» не дает возможности ясно и четко управлять каждым шагом переговоров. Это — одна из причин того, что модель «выиграть-выиграть» снова и снова приводит к массовым жертвам в реальном деловом мире”.

И эти люди учат нас, как правильно держать ложку? С другой стороны, что говорить, ведь действительно win-win никогда не был описан как технология. Она описана в России только у нас, в Саратове, в Центре «Решатель». В США есть, похоже, только у учеников и друзей Сергея Малкина, автора GB TRIZ.

Объединение ТРИЗ и медиации у меня шло несколько лет. И только сейчас появилась технология разрешения споров (а переговоры всегда спор за определенный ресурс).

Несмотря на распространение ТРИЗ в мире, мало кто из ведущих переговорщиков увидел, что решения, получаемые по ТРИЗ, есть настоящие win-win, а остальные – компромисс или проигрыш.

Ранее я описывал в некоторых статьях разницу между win-win и компромиссом:
7 дорог отношений http://oribus.ru/mediator/7-dorog-v-otnosheniyax.html
и http://oribus.ru/m…/sistemnaya-mediaciya-na-osnove-triz.html

Джим Кэмп путает компромисс из одной системы (когда была война, а худой мир все же лучше), с компромиссом из другой системы (когда можно лучше, но выбрали компромисс).

На самом деле win-win предполагает то, что никаких уступок в важнейших вопросах сторон не будет. Win-win, объединенный с подходом к поиску решений ТРИЗ, сразу отсекает компромиссные варианты.

Книга «Скажите сначала «нет» рассказывает о той области, которая тризовцам известна по книгам Г.С.Альтшуллера – не уступай задаче, поставь жесткие ограничения, ищи наилучшие решения, самые сильные.

С другой стороны Джиму Кэмпу можно сказать спасибо за книгу, он показал всю глубину непонимания различий в подходах win-win и компромисса. Также он показал, что мало кто сейчас в мире вообще видит разницу между win-win для окончания войны и win-win для развития сотрудничества.

Пусть. Ведь в нашем ТРИЗ Центре мы знаем, в чем разница, и имеем технологию нахождения таких решений, которые «выгодны всем и никто не подавил свои желания».

Было бы хорошо, если бы Джим Кэмп ознакомился с работами американки Мэри Фоллет, своей соотечественницы. Может он бы не был так категоричен, а разобрался бы в сути win-win.

Алексей Щинников,

Генеральный директор ООО “ТРИЗ ЦЕНТР ”РЕШАТЕЛЬ”

 

Похожие статьи:

Постоянная ссылка на это сообщение: http://oribus.ru/mediator/o-kashax-v-zapadnyx-knigax-po-peregovoram.html

Добавить комментарий

Здравствуйте!

Подготовка по ТРИЗ
http://triz-reshatel.ru/izuchenie
в Саратове +7 927 059 71 78